Hur OEM: s kan styra kanalpartner mot XaaS

Allt som en tjänst: Är det slutet på CapEx? Cloud Revolution gjorde det möjligt att leverera dator och lagring som en tjänst. Detta har visat sig vara en populär modell för företaget, men kommer detta godkännande att bestå för specialiserade tjänster?

Måste läsa molnet

  • Cloud computing 2020: Förutsägelser om säkerhet, AI, Kubernetes, mer
  • De viktigaste molnframstegen under decenniet
  • Top desktop som en tjänsteleverantör (DaaS): Amazon, Citrix, Microsoft, VMware och mer
  • Cloud computing policy (TechRepublic Premium)

Allt som en service (XaaS) -lösningar sveper företaget och tvingar tillverkare av originalutrustning av teknisk hårdvara (OEM) för att hoppa ombord. Emellertid förlitar OEM-framgångarna sig väldigt på sina kanalpartners, av vilka många kämpar för att anpassa sin affärssätt till det nya as-a-service-landskapet, fann Deloitte.

Specialrapport: Framtiden för Allt som en tjänst (gratis PDF) (TechRepublic)

Deloittes hur OEM-teknik kan leda kanalpartner till XaaS-rapporten undersökta tekniska OEM: er som för närvarande genomgår en XaaS-transformationsresa och upptäcker utmaningar, framgångar och fördelar på vägen, särskilt i OEM: s relationer med kanalpartner.

Vad är XaaS?

"XaaS används för att kapsla in flera kategorier av informationsteknologi, inklusive de som levereras i molnet som en prenumerationsbaserad tjänst - som SaaS, plattform som en tjänst (PaaS), infrastruktur som en tjänst (IaaS) och applikationsplattform som en tjänst (aPaaS), säger Rick Howard, forskningsdirektör på Gartner. "XaaS omfattar också hanterade stationära, helpdesk och nätverkstjänster, Voice-överföring (VoIP) och enhetlig kommunikation (UC). Från en affärssynpunkt förstärker XaaS en" service-först "-tänkande som är kundcentrerad och prestationsorienterad. "

XaaS erbjuder individualiserade lösningar inriktade på en specifik kunds affärsbehov och önskemål, heter det i rapporten. Modeller som tjänster är också kända för att förbättra verksamhetens effektivitet, hjälpa företag att innovera snabbare och sänka kostnaderna i processen.

"XaaS är populärt främst på grund av kostnadsminskning och kostnadsundvikande, " säger Jeff Loucks, verkställande direktör för Deloitte Center for Technology, Media och Telecommunications. "Företag kan bara köpa det de använder och undvika IT-infrastruktur som kräver aktiv förvaltning. Det finns en annan stor fördel för XaaS: det kan påskynda smidighet och innovation. En ny undersökning från Deloitte fann att företag använder XaaS för att få tillgång till avancerad teknik som AI och IoT baserade lösningar. XaaS gör det möjligt för företag att få tillgång till denna teknik mycket snabbare och med färre kostnader i förväg än den traditionella IT-modellen för köp / licens. "

När kunderna skiftar mer mot XaaS-lösningar tvingas OEM: er att ändra sina driftsmodeller och leverera de flexibla, prenumerationsbaserade lösningar som kunderna vill ha. Tillverkare kan dock inte arbeta ensamma. Tillverkning av en produkt är nödvändig, men det är kanalpartners uppgift att distribuera tekniken, vilket gör dem avgörande för OEM-tillverkare.

"En kanalpartner är ett företag som samarbetar med tekniska företag som tillverkar produkter för att marknadsföra och sälja OEM: s produkter och tjänster, " sa Loucks. "Kanalpartners kallas också mervärdesåterförsäljare (VAR). Kanalpartners kan stå för en betydande andel av teknisk OEM-försäljning."

Hur kanalpartners roller förändras

Med XaaS förändrar OEMs affärsmodell från att sälja fysiska produkter till leveranstjänster, sa Loucks. Tidigare var kanalpartners ansvariga för att sälja dessa fysiska produkter för OEM-tillverkare, men nu kan OEM-företag sälja sina tjänster direkt till slutkunden.

"Kanalpartners som huvudsakligen säljer eller integrerar produkter måste utveckla sitt värdeförslag i en XaaS-modell, " konstaterade Loucks. "I stället för återförsäljning måste de leverera integrerade portföljer, inklusive anpassade mjukvarulösningar byggda ovanpå OEM: s XaaS-erbjudanden."

Tech OEMS-bank på sina partner för att anpassa sig till förväntningarna och behoven hos slutanvändare. Detta innebär att kanalpartners måste få en mer grundlig kunskap om OEM-lösningar, förbättra branschens expertis och fokusera på hur man kan driva kundnöjdhet, sa Loucks.

Ofta medför betydande förändringar utmaningar.

Utmaningarna

Rapporten identifierade följande fem distinkta utmaningar som kanalpartner kan möta:

  • Utveckla en kundcentrerad tankesätt, gå från en transaktion till en relation-baserad strategi
  • Att ta itu med framväxten av affärsledare (LoB) som viktiga IT-påverkare och köpare
  • Hantering av hot från nya typer av konkurrenter, inklusive hyperspecialiserade ISV: er, moln-ursprungliga startups och redovisnings- / juridiska / efterlevnadsföretag som erbjuder nischteknologilösningar
  • Förvärva talang och expertis för att utveckla anpassade förmågor och lösningar
  • Att möta potentiella negativa ekonomiska konsekvenser av att gå över till en XaaS affärsmodell, till exempel ökade svårigheter att göra affärsinvesteringar

Men dessa förändringar är inte bara fördelaktiga för kanalpartners, utan nödvändiga, enligt Loucks.

"För kanalpartners som kan göra omvandlingen finns det ekonomiska fördelar. Deloittes analys av utvalda indirekta kanalpartners ekonomiska data tyder på att omvandling till tjänst kan öka EBIT-marginalerna med 300 till 600 punkter under en treårsperiod, "Sa Loucks. "Det finns också ett enkelt behov av att ändra: OEM-företag övergår till XaaS-erbjudanden eftersom det är vad företagskunder vill ha. För att förbli relevant måste kanalpartner göra samma övergång."

Hur OEM kan hjälpa sina kanalpartners

Den goda nyheten, fann rapporten, är att alla utmaningar som kan dyka upp är lösbara. I rapporten föreslogs OEM: er att ta ett aktivt synsätt i deras partners hela XaaS-transformation. OEM: er bör vara där för IT-köp- och implementeringsresan, bredda sin egen portfölj av tjänster, designa riktade program och genomföra förändringar i faser, vilket gör processen mer smältbar.

Bild: Deloitte

"OEM-tillverkare bör också på ett ansvarsfullt sätt dela kundinformation så att deras partners bättre kan förstå hur kunderna använder teknik", sade Loucks. "Detta kan göra det möjligt för partner att interagera med kunden mer effektivt och se vilka tjänster de använder."

För mer, kolla in Top Desktop som en tjänsteleverantör (DaaS): Amazon, Citrix, Microsoft, VMware och mer på TechRepublic.

Innovationsnyhetsbrev

Var kunskap om smarta städer, AI, Internet of Things, VR, AR, robotik, drönare, autonom körning och mer av de coolaste tekniska innovationerna. Levereras onsdagar och fredagar

Registrera dig idag

Se också

  • Multicloud: Ett fuskark (TechRepublic)
  • Hybridmoln: En guide för IT-proffs (nedladdning av TechRepublic)
  • Serverlös databehandling: En guide för IT-ledare (TechRepublic Premium)
  • Toppmolnleverantörer 2019: AWS, Microsoft, Azure, Google Cloud; IBM gör hybridflyttning; Salesforce dominerar SaaS (ZDNet)
  • Bästa molntjänster för småföretag (CNET)
  • Microsoft Office vs Google Docs Suite vs LibreOffice (Download.com)
  • Molnberäkning: Mer måste läsa täckning (TechRepublic på Flipboard)
Bild: iStockphoto / gorodenkoff

© Copyright 2020 | mobilegn.com